冶金设备公司发展出路漫谈
自工作已来，一直在钢铁行业从事相关工作，亲身经历了国内钢铁市场的几次大起大落，体会到了准市场经济下从事钢铁行业的艰辛与不易，在此，仅以自身浅薄的见识与经验表达一些自己的看法，仅供参考。 随着国内冶金市场经历孕育，成长，成熟到目前饱和状态的几个必经过程，身边有很多从事冶金设备供货的朋友一直抱怨国内市场的萎靡不振。纷纷在调整思路，寻找机会。有相当一部分人已经将视野转向东南亚，中亚甚至非洲、南美洲区域，寻求突破。 据我了解，国内已有一部分冶金设备公司十年前就慢慢的开始探索国外输出这条道路，由于前期市场定位准确，避开了国内钢铁行业血腥厮杀的十年。在国外某些区域市场已站稳脚跟，并赢得一定口碑，综合看来，这一些企业对国外市场都有自己独到的见解和不同于国内的市场渠道。 自去年开始，在国家供给侧改革的引导下，对国内过剩产能进行置换、疏导，减排。钢铁、水泥、煤炭等相关行业进行大规模和长时间的洗牌，关停一大批高能耗、高污染，效益低的产能过剩行业的企业，同时，新一轮环保政策的出台，又使得一大批中小企业被罚关停。 大多数中小钢厂因环保问题被无限期限产，造成河北、山东热轧原料紧缺，局部钢铁价格逐月攀升，屡次涮新记录，2016年至2017年，国有钢厂在国家政策引导下都纷纷创下近年最好业绩。鞍钢冷轧厂（四条酸连轧生产线）仅上半年一个季度就盈利8个亿。形成强烈对比的是各地的中小民营钢铁企业，就华东地区山东博兴的冷轧基地调查来看，因触犯国家环保及违建政策等原因停产、关停、倒闭的企业比比皆是。哀鸿遍野。 从国家宏观政策来看，这种国进民退的现象还将延续很长一段时间，关于一路一带钢铁输出的宣传也仅仅是大型国有企业的游戏罢了。相关钢铁冶金成套设备商在刺刀见红的国内市场拼杀了近十年后，伤痕累累的躯体又遭受致命一击。于是，思想上大多已对国内市场萌生退意。 以上啰嗦这么多，就是想告诉一个事实，在我们身边，有一大批将目光已经放在国外市场的相关设备供应商，有的是已经走出去，有的是正在拓展走出去的渠道，但是每个公司都会在每个不同的环境会遇到不同的问题，如何能够把国内钢铁行业这二十年的经验成熟的输送出去，又如何能适应不同国家的实际国情，这是我们应该思考的问题。 个人认为想走出去的冶金设备公司下一步发展需要从两方面考虑，一是市场，二是产品。 我国去年官方统计粗钢产量7.86亿吨，加上各地瞒报产量，已达到人均产钢量650公斤的中等发达国家水平。历史总是不断地在重演，不论你想不想看，因此，下一步。我们要走的依旧就是美国、欧洲等资本主义强国的老路，对外输出，产能输出，设备输出。亚非拉发展中国家是我们的输出的终点站。 在后有追兵前有堵截的情况下，怎么样才可以占领并持续保有市场，唯一的办法是树立品牌，唯有品牌才会有信任，唯有信任企业家才会把身家性命托付给你。因为任何一个钢铁项目投资对于企业家来说都是人生的一次重要乃至生死攸关的决策。 围绕着品牌来讲，可说的事情太多。我们第一步要明白自己企业的定位何在？怎么样确定自己的独特品牌，是设备成套公司还是工程公司，如果单纯是设备成套公司，那么，背后我们有成千上万国内设备供货商和我们在争夺市场，也许今天他们不够成熟，不熟悉出口流程，但是总有一天，他们会有各种各样手段和方法去解决这些问题。 解决品牌信任这个痛点问题是解决所有问题的一把钥匙，如何建立信任，单纯的设备出口，买卖双方都是内心充斥着怀疑的态度在前进，在合作。我们进一步要做的就是解决和打消业主这种顾虑，使之充分信任，理解和支持。那么我们要做的依旧是走历史老路，经历历史轮回，资本主义列强在我们钢铁起步时期做什么，我们就对我们的客户做什么，欧美企业在我们钢铁起步阶段做大做强的工程公司（俗称交钥匙工程），是我们下一步的方向，让客户意识到甲乙双方栖栖相关，荣辱与共，才可以充分信任。工程公司的核心的要素是，设计-供货-工程管理，很多工程在商务阶段乃至设计阶段都是蜜月期，但一到现场阶段就慢慢的出现很多问题导致信任程度急剧下降，造成公司形象的损毁，这些都源于工程管理的不规范。目前，国内涉外工程企业分为两种，一种是各大设计院及国企对外工程成套服务，这类项目多是政府牵头，国家对国家，此部分不在大部分设备供应商的市场范围，第二种是国内中小企业设备进出口，此类项目业主多以国外非公有制企业为主，由于国内企业良莠不齐，造成出口设备及工程建设质量参差不齐，而且多数公司都是设备制造起家，到国外以后，将安装委托或者外包第三方，这样现场工程管理无从谈起，很多项目虎头蛇尾。 个人认为，冶金公司要在下一个十年持续发展，是否领先于国内普通设备制造厂思路，EPC工程公司的发展模式是我们所要坚持的特色，那么，下一步，规范现场管理，学习先进企业工程管理模式应用于现场实际管理，是我们发展的一个方向，也是区别于国内普通设备进出口供货商的一个特色。 理论上讲，产品决定市场，决定客户群体，决定了你的市场占有率。国内近些年设备制造厂商早已习惯了长流程、全连续、高产量、高金属收得率等这种超大规模的套路。一条生产线动则上百万吨的产量是无论如何在国外没有办法获得市场的。国外有些国家整个国家的年钢产量都比不上我们国内一个县城。由此而言，小产量、小能耗、小规模、高的附加价值的工业成套生产线也许是国内冶金设备成套商唯一之路，经过前期一些挫折后，我们已体会到了国内外钢铁市场的差异，与国内动则上亿的高产量高效率投资相比，国外发展中国家市场更需要的是小投资、精细化、高的附加价值的生产线。国内相当一部分设备企业并没机会去意识到这一重要性，这就造就了同样的弯路每个不同的企业还需要再走一次。也造成他们的产品竞争力还有待于市场检验。 同样，项目投资降低，潜在的客户群体会成几何倍数增长，在做好每一个项目同时，要努力打造品牌意识，因为钢铁企业，很多都是规模从小到大一步一步发展，项目也是一期、二期、三期扩大化建设，认真做好每个项目的同时，会在一定区域内形成影响力，对开拓市场往往会有意想不到的收获。 对于钢铁产品，我们不仅要在生产线建设这一领域投入精力，在投产之后，还要持续跟紧项目，在生产环节多下文章，利用自身参与建设优势，垄断出口具有各公司特色的备品备件，这是公司运营盈利点的一个重要环节。 同时，如果在一定区域形成工业圈，我们大家可以利用当地工业条件不成熟，机加工环节欠缺的因素，利用工厂机修设备，承揽机加工业务，也是一个创收渠道。 国内近期民营企业人才流动较大，可通过此因素适当组建团队，进行技术工人输出，也可当作冶金公司项目人才储备。
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